La gestion d’une force de vente au sein d’une entreprise est stratégique. Elle constitue une fonction vitale que nul ne songerait à négliger. Pour autant, le management d’une équipe de commerciaux requiert une méthode, des outils et un savoir-faire spécifique. Cet aspect est souvent négligé par les chefs d’entreprise : force de l’habitude, urgence permanente etc.
Trois points essentiels nous paraissent incontournables :
- Des objectifs clairs et réalistes : une pression tous azimuts n’a aucun intérêt et peut s’avérer contre-productive. Les objectifs doivent être construits à partir des perspectives à moyen terme et pas uniquement à court terme. Cette démarche nécessite une connaissance précise du marché, de ses évolutions. Elle permet de faire une analyse détaillée pour construire un plan d’action cohérent.
- La proximité du manager avec ses commerciaux: manager des commerciaux ne se limite pas à l’élaboration d’un reporting et la production d’indicateurs. Elle implique une présence du manager sur le terrain, un accompagnement pour finaliser les projets complexes ou des arbitrages pendant les phases de négociation. Cette implication du manager renforce la motivation des vendeurs.
- La formation des commerciaux: reformuler les besoins des prospects, argumenter, négocier, connaître les produits, communiquer en fonction de ses interlocuteurs sont des compétences qui doivent être mises régulièrement à jour. Des piqûres de rappel sur des thématiques bien choisies permettent de maintenir le niveau des compétences.
En temps de crise, la performance d’une équipe commerciale doit rester la préoccupation majeure des entreprises. Envoyer sa force de vente sur le terrain sans la manager, c’est prendre le risque de perdre bien des affaires.
Loin d’être exhaustive, cette liste n’est que l’introduction à des développements sur lesquels nous reviendrons. D’autres articles traitent efficacement cet aspect du management. Nous vous invitons à lire http://www.axlane.fr/blog/2015/04/16/manager-ses-commerciaux/
