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Réussir une négociation

Réussir une négociation

Public :

Toute personne amenée à négocier dans le cadre de son activité professionnelle.

Objectif :

Acquérir les techniques de négociation et s'entraîner à la négociation.

Organiser et structurer les différentes phases d’une négociation

  • La définition d’une négociation
  • Les différents types de négociation
  • Les pôles d’opposition et les différends dans une négociation
  • La définition des termes et des objectifs avant le début de la négociation
  • Le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien

Comprendre la dynamique d'une négociation : les techniques et les outils de base

  • Les points composants la négociation : stratégie et tactique dans une négociation
  • La hiérarchisation des arguments en fonction des objectifs à atteindre
  • La conviction : l'adhésion au projet et la présentation claire des arguments
  • L'écoute et la persuasion : le respect de l'autre l'utilisation des arguments de la partie adverse
  • Maîtriser la part affective et rationnelle
  • Comprendre le cadre de référence de ses interlocuteurs : leurs intérêts, leurs objectifs, leurs motivations, les objectifs cachés

Maîtriser les différentes phases  d'une négociation

  • Savoir préparer une négociation
  • Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation
  • Savoir traiter les objections
  • Savoir analyser les situations difficiles et y faire face
  • Savoir conclure et concrétiser

Maîtriser ses comportements dans une négociation difficile

  • Analyser ses angoisses par rapport à l'échec et les croyances qui y sont liées
  • Repérer ses attitudes spontanées à l’approche d’une difficulté
  • L’ancrage dans une ressource positive pour soi et ses interlocuteurs
  • L'affirmation de soi dans toute forme de négociation

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