Objectifs
- Se doter d’une stratégie de négociation
- Maîtriser les techniques permettant de préparer et construire les différentes phases à respecter lors de la négociation
Durée
2 jours
JOUR 1
PRÉPARER LA NÉGOCIATION
- Identifier les enjeux principaux enjeux des différentes parties
- Analyser les composantes du rapport de force
- Formaliser ses objectifs et ses marges de négociation.
- Préparer ses arguments
- Rechercher les points de blocage éventuels
IDENTIFIER LES ÉTAPES ET PHASES DE LA NÉGOCIATION
- Poser les bases de la négociation
- Clarifier les objectifs et les attentes des différentes parties
- Écouter les parties et leurs besoins
- Argumenter pour convaincre
- Rechercher un accord mutuellement satisfaisant
- Gérer les objections
- Utiliser les marges pour aboutir
JOUR 2
CONSTRUIRE UNE RELATION POSITIVE ET FAVORABLE A UN TERRAIN D’ENTENTE
- Connaître ses styles relationnels
- Identifier et comprendre les représentations de ses interlocuteurs
- Communiquer avec précision pour faciliter la relation
- Adopter les attitudes efficaces du négociateur : écoute active, assertivité, empathie
GÉRER UNE NÉGOCIATION COMPLEXE
- Éviter les risques et les pièges majeurs d’un blocage
- Sortir des impasses
- Surmonter les tensions du face-à-face
- Conclure un accord équilibré
- Connaître les tactiques de manipulation pour les détecter et les parer
- Utiliser un schéma psycho méthodologique pour situer les stratégies et tactiques de négociation
