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« Quand ça change, ça change » disait l’impayable maître d’hôtel des « Tontons flingueurs »… Pour paraphraser cette citation on pourrait dire, « Quand ça change, ça change …et ça change tout le temps ». Ce changement est devenu permanent. L’économie est probablement pour longtemps schumpétérienne, du nom de l’économiste Joseph Schumpeter qui a théorisé le concept de « destruction créatrice ».

La gestion d’une force de vente au sein d’une entreprise est stratégique. Elle constitue une fonction vitale que nul ne songerait à négliger. Pour autant, le management d’une équipe de commerciaux requiert une méthode, des outils et un savoir-faire spécifique. Cet aspect est souvent négligé par les chefs d’entreprise : force de l’habitude, urgence permanente etc.